高州荔枝产业：荔枝创业者的故事

“他们收到那里，那里的收购价就高。”高州分界镇新坡村农户何海笑着和记者说，每年他的果园都能收3000多斤荔枝，因为和电商有收购合同，收入既稳定又优厚。而且，周边果园就算是没有电商合同，一般收购价也会被带高。

何海口中说的“价格保证”，是根子镇人林勃的电商团队。这个团队从2012年起就开始了荔枝电商运营，经过多年发展成绩越来越突出，去年电商发货量3.2万件近20万斤，成为果农增产增收的有力保证。

意外“触电”，创业成功月入过万

“一开始也没想干这个。”林勃告诉记者，虽然父母在家做了近20年的龙眼种植和加工销售，但他一开始并没有想做回这一行，而是在2011年大学毕业后选择在广州的留学咨询机构打工，所以他与电商的结缘非常“意外”——他的一个同事用业余时间做“十字绣”开淘宝店，居然每月增收6000多元，林勃动心了。

“于是也想干电商。”林勃深思熟虑后，决定尝试卖家里的桂圆肉。于是，在快递物流业当时还未如今天般发达的2011年，他父亲用一台破旧的摩托车，将家里的桂圆肉拉到中心城区托运到广州，林勃在广州再用板车将货运回宿舍，筛选、分装后拉到物流营业点发货。

不到两个月，林勃就尝到了成功的甜头，销售量越来越大，旺季月利润已经达到万元级别。而随着林勃电商业务量的不断增加，已经没法分心兼顾其他了，所以只能辞了原来的工作，专职干电商。“当时是瞒着家人辞了工，还怕大家不理解。”林勃笑着说。

在广州经营一段时间后，2011年底，林勃决定将主战场搬回茂名。一来在广州生活、运营成本太高，二来茂名的物流水平已经足够，在本地操作也更加方便。他说，回家做荔枝电商是为了可以继承父业和发展家乡荔枝产业，把家乡的桂圆和荔枝发扬光大，创出品牌。
于是，2012年成为了林勃的荔枝电商元年。

惠己及人，成农户增收“定海针”

“都是摸着石头过河。”林勃说，虽然家里原来做桂圆生意所以有一些人脉，但销售经验不足还是吃了不少苦头——包装、保鲜、物流、售后，在各个环节上都是问题不断……林勃说，当时的运作其实很“原始”：包装用胶篮，从田头到快递点用摩托车，保鲜方法只有冰袋，整个过程是一地鸡毛。

但跌跌撞撞的起步，换来的是意外的成功——当年的纯利润就超过了10万元。“马上买了一辆商务车，想第二年用来装货。”林勃当时的如意算盘，第二年却“失策”了——次年销售量急剧攀升，从2012年的3000件上涨到1万件（每件6斤），顺丰干脆派了专门的冰柜车，到林勃签约的荔枝园直接装货。

2014年，林勃发货量再翻番达到2万件；2015年，2.3万件；2016年，3.2万件。林勃不断做大的电商销售，让周边的荔枝农户受益匪浅。“有的农户还给我们送礼。”林勃笑着说，面积大一点的农户，每年收入比过去增加过万元，就有人专门抓了活鸡来送他们。

何海告诉记者，虽然电商收购荔枝要求高，要符合标准才收，但相对于传统收购还是有优势——传统收购为了保鲜要提前摘果，而未成熟的荔枝首先重量不足，再加上收购价格低，所以不论怎么算，都不如卖给电商。正是这样，只要林勃团队决定到哪个地方收购，传统收购商怕收不足货也会相应提高收购价，这就保证了农户增产又增收。“我哋（我们）每年都盼住佢哋（他们）来！”何海说。

继续前进，努力创建“老字号”

“我们不只是想赚快钱。”林勃说，他们团队已经有共识，要做就做成“老字号”。不论是在果品等级、保鲜技术和销售服务上，他们都在不断加强，力求在用户中保持好的口碑，形成自己的品牌竞争力。

“正在试验新的保鲜技术。”林勃说，这么多年来的经验表明，只有手里有足够好的保鲜技术，才能将成熟度高、口味好的荔枝送到客户手上时确保品质。在荔枝季前期，他们都会用实物试验各种保鲜技术，甚至通过高温、高压等极端条件测试保鲜成效。

林勃的收购业务也不断在“扩张”中。据悉，去年他在分界新坡村收了5万斤荔枝，在金山红粉村收了6万斤，在大井木广垌收了5万斤。而且，和他签定收购协议的农户还在不断增加，为他的电商业务提供了扎实的货源保证。

“今年形势很好，争取业务量再翻番。”林勃为今年的生意定下了目标。

【采访手记】
创业要找到“比较优势”，看回林勃的成功，不外乎“比较优势”四个字。当年学同事业余搞电商而不是搞别的项目，是因为自己是计算机专业的，有“会电脑”的比较优势；

并没有直接学同事去做“十字绣”（月增收6000多元，真是很大的诱惑），而是做自己家里的桂圆肉，是因为家人在乡下做桂圆批发零售生意，有独特货源的比较优势；

看到了茂名荔枝的巨大潜力，从广州迁回茂名做起荔枝电商，是因为一来有运营成本比较优势，二来有充足、高品质的货源保障……
林勃的每一步，可能是有意为之，也可能是无意识的“撞彩”，但却又都符合找准自身定位、实施差异化竞争的“市场竞争天条”——这样的成功，也就不足为奇了。

当今社会“大众创业、万众创新”风气正浓，但正在创业的各位，你们找到自己的“比较优势”了吗？

参考：茂名网；